Entre as principais habilidades obrigatoriamente inerentes à quem deseja ter sucesso no Multinível, está a habilidade de lidar com as rejeições. Ser rejeitado é um dos maiores medos do ser humano e esse medo pode estar disfarçado de diversas maneiras. Por exemplo, pesquisas apontam que o segundo maior medo da humanidade é o medo de falar em público, que perde apenas para o medo da morte. Mas o que é o medo de falar em público, senão apenas o medo de ser rejeitado pelo que se vai falar ou como se vai falar? Lidar de maneira correta com a rejeição é verdadeiramente uma arte e cabe-nos ser artistas estudiosos e praticantes.
Como lidar com a rejeição no Marketing Multinível
A primeira coisa que devemos saber a respeito da rejeição é que ela geralmente surge com uma objeção. Muito dificilmente alguém lhe dirá um “não” logo de cara, até porque a outra pessoa também evita ao máximo ser rejeitada entre seus pares e, portanto, irá procurar fazer com que todos os seus “nãos” sejam pautados em “razões plausíveis”, segundo seus “achismos”, ou, no mínimo, num tom carinhoso. Como a maioria das pessoas que têm uma opinião negativa a respeito do Multinível provavelmente foi submetida a uma previsível apresentação equivocada sobre o tema, também as objeções desenvolvidas geralmente são bem previsíveis. Devemos, então, estudar a fundo as principais objeções e condicionar-mos nossas mentes a reagir convicta e firmemente à elas.
Prepare-se para as objeções
Abaixo, cito três
objeções ao MMN que considero as principais e em seguida aponto o que você deve ter em mente ao argumentar sobre elas. Mas, antes de qualquer coisa, é preciso que você assuma uma postura amistosa diante do seu interlocutor. Ouça-o, ponha-se no lugar dele e, se possível, concorde sempre com ele, mostrando-lhe que tais pensamentos um dia também permearam sua mente até que, tempos depois, humildemente, você descobriu que estava completamente errado. A partir de então, conduza-o pela informação correta. Tenha em mente que durante sua explanação ele irá lhe interromper várias vezes e não reaja com negativas. Responda sempre de acordo com ele, com frases do tipo: “você está certíssimo, na altura eu também pensei assim, até que…”.
Objeção número 1: “Isso é uma daquelas pirâmides?”
Essa é a mais comum das objeções, embora seja a mais simples de se rebater. Ligeiramente falando, posso dizer-lhe que duas perguntinhas farão qualquer pessoa que queira realmente aprender sobre o multinível rapidamente render-se (quando falo em “pessoa que queira realmente aprender” é porque existirão pessoas que vão objetar simplesmente por objetar, então, com essas, não perca seu tempo. De nada adiantarão seus argumentos). As duas perguntinhas, que, na forma de perguntas terão bem mais efeito que na forma de respostas, são: “Você sabia que pirâmides são crimes?”. Essa pergunta deixará seu prospect confuso, pois você estará concordando que trata-se de algo repreensível. Todavia, à uma resposta positiva de seu interlocutor, rebata com a segunda pergunta: “Será que uma empresa que opere um sistema criminoso conseguriria faturar bilhões em centenas de países, por muitos anos, sem que nenhum governo tomasse medidas a esse respeito?”. Particularmente, considero isso um xeque-mate. Precisar falar algo além disso é sinal de que a outra pessoa não quer porque não quer, então caio fora. Qualquer pessoa séria na discussão há de concordar com esse argumento. Ao utilizar essa segunda pergunta, caso sua empresa ainda não esteja nesse patamar, exemplifique com uma que já esteja. Defenda o multinível nesse momento.
Objeção número 2: “Você quer ganhar dinheiro as minhas custas?”
Essa é uma objeção que na maioria das vezes não é expressa verbalmente, mas há um sentimento que paira no ar a esse respeito. Antes de tomar qualquer medida ou reação diante dessa objeção, é preciso que você esteja resolvido consigo próprio nesse quesito. É preciso que saiba que não está ali para fazer alguém comprar um kit inicial e ganhar uns trocados com isso, mas sim para firmar uma parceria, à qual irá dedicar todos os seus esforços para que dê certo (“dar certo” implica que conseguiu fazer seu downline
ganhar dinheiro com Multinível). A verdade é o seguinte: o lucro que um patrocinador vai ter sobre um iniciante é insignificante diante dos esforços despendidos na obtenção do sucesso do mesmo. O patrocinador só investe seu tempo e dinheiro porque espera que o iniciante vingue no negócio e que consiga angariar uma grande organização. Nesse momento o patrocinador ganhará um bom dinheiro, sim, mas também é verdade que o iniciante também já estará ganhando. Portanto, não faz sentido achar que alguém quer ganhar dinheiro as custas do consumo de um novato, mas sim de alguém que também já está ganhando dinheiro e que, por isso, já consumiu esforços por parte do patrocinador que justificam a compensação do mesmo. Com esse pensamento em mente, sem agir na defensiva ou tentar “explicar-se” quanto a essa objeção, simplesmente faça também pairar no ar que você está ali para ajudar seu prospect a desenvolver seu negócio e não para ganhar uns trocados dele ou sobre o trabalho dele. Em casos mais extremos, expresse isso verbalmente.
Objeção número 3: “Quanto você está ganhando nesse negócio?”
Essa é a mais embaraçosa objeção para um iniciante no
Marketing de Rede. Evidentemente, se você se cadastrou ontem em seu negócio e está convidando um amigo hoje, não terá ganhos para apresentar-lhe. Nesse momento, o que você deve ter em mente é que a oportunidade está na empresa e não em você. É verdade que você deve desenvolver-se como líder, para que pessoas queiram ligar-se a si, independente da oportunidade em que esteja, no entanto, com um dia de negócio, não há o que fazer nesse sentido. É nessa hora que as ferramentas disponibilizadas pela empresa devem entrar em cena, as histórias de sucesso, os depoimentos de quem já “chegou lá”. A atitude que você deve assumir diante de seu amigo é a de quem está convicto em tudo o que já estudou sobre a empresa, de franqueza em mostrar à ele que é impossível já ter ganhos, uma vez que entrou no dia anterior, mas que a empresa é uma real oportunidade. Nesse momento, o que você poderá “vender” de si próprio é sua credibilidade, sua seriedade. E pode ter certeza de que isso irá pesar muito. Uma citação de Robert Butwin, em seu livro
Network Marketing com a Esperteza das Ruas, diz que o Multinível revela o caráter do homem. Em boa dose, penso que essa afirmação tem muito a ver com esse momento inicial. Dependendo de sua conduta ao longo da vida, perante seu círculo de relacionamentos, você terá mais ou menos facilidade nesse momento.
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